企業(yè)產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)，一定程度上需要經(jīng)銷商架通，利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商追求的不二目標(biāo)，因而企業(yè)和經(jīng)銷商本應(yīng)同氣連枝，同舟共濟(jì)求共生，但為何目前仍可見很多企業(yè)和經(jīng)銷商不斷在分道揚(yáng)鑣，矛盾越演越烈？是企業(yè)為經(jīng)銷商提供優(yōu)惠政策不夠有競(jìng)爭(zhēng)力，或者營(yíng)銷支持不夠力度？還是經(jīng)銷商不夠有作為，短視，唯利是圖？一邊高喊經(jīng)銷商配合配合，一邊高呼廠家廣告廣告，廠商多元化的博弈以何替之？何以同舟共濟(jì)，廠商結(jié)合，產(chǎn)生大于2的效益？
當(dāng)馬賽克貼上“鳥巢”，眾多奧運(yùn)者必將切身領(lǐng)會(huì)這一獨(dú)特的藝術(shù)魅力，將馬賽克裝飾的亮麗傳往中華各地，必將掀起持久的馬賽克裝飾熱潮；同時(shí)奧運(yùn)將會(huì)使更多的國(guó)際人士了解中國(guó)，留戀中國(guó)，入住中國(guó)，他們將把國(guó)外的流行風(fēng)尚和觀念帶到中國(guó)，馬賽克裝飾必將在這得到升華；越來越多的海歸者、出國(guó)旅行團(tuán)，將會(huì)更深的理解馬賽克風(fēng)尚，他們將一道改變國(guó)人觀念。隨高收入人群的劇增，藝術(shù)素養(yǎng)的不斷提升，個(gè)性化形式的不倦追求，馬賽克必將成為家居空間裝飾的首選。但時(shí)下眾多人士認(rèn)為馬賽克廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，相互之間互相壓價(jià)。如面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，五月漲價(jià)風(fēng)波，馬賽克企業(yè)能夠維持原價(jià)就已經(jīng)很困難，更難提漲價(jià)，面對(duì)一個(gè)即將蓬勃發(fā)展的行業(yè)，當(dāng)企業(yè)面臨著發(fā)展困境時(shí)，廠家、經(jīng)銷商等該如何應(yīng)付，同舟共濟(jì)以尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)空間？特以雇舟過河為喻，解“同舟共濟(jì)”。
一、是否雇“舟”
很多企業(yè)都想自建渠道，或者尋有自己人的渠道，這樣以為可靠，而市場(chǎng)規(guī)則并不允許其在任何時(shí)候任何地方都有自己的“舟”可渡，因而只能在重要的通道上建立和運(yùn)營(yíng)自己的“舟”，其他仍需尋“舟”，除非擁有足夠的實(shí)力自建渠道通達(dá)任何一個(gè)市場(chǎng)，或者直接自己架橋，或者只想在一個(gè)固定的區(qū)域內(nèi)“行走”。因而對(duì)于大多數(shù)廠家來說，雇“舟”是一種策略，也是一種必然，依靠經(jīng)銷商分銷不僅可以讓廠家解放出來全心做品牌和研發(fā)，還能為廠家省去開拓市場(chǎng)的人員和資金，加速市場(chǎng)的推廣運(yùn)作。
二、如何雇“舟”
廠家考慮的是“貨”是否能安全有效的“過河”到達(dá)預(yù)定地方，最好是既快捷又省心省力，一雇而解天下；孰知需考慮雇的“舟”其大小是否能載動(dòng)貨，“舟”小了，可能一到河心陷入旋渦無以自拔；“舟”大了，可能瞧不上，想上還得大費(fèi)周折，最后可能遺忘在角落，因此一大小合適、能載、愿載的“舟”值得商榷。
對(duì)于經(jīng)銷商的“舟”來說，生存方式的固有屬性，經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，自然是多多益善，最好是還加個(gè)“名企”“名牌”的動(dòng)力帆，不用費(fèi)勁便可到達(dá)對(duì)岸，順暢無阻，坐享其成，自然愿意合作；而倘若貨少，動(dòng)力支撐少，收益亦少，自然不愿一起奮斗。
雇“舟”需要考察，需要與“舟”老板進(jìn)行溝通，挖掘彼此的發(fā)展需要，而在實(shí)際的操作中則不然，尋“舟”老板以熟悉優(yōu)先，不管合不合適；或采取就近原則，離“舟”近可少走幾步路程；或者干脆以貌取“舟”，看著順眼就上；更直接的甚是跟著別人一起上，不經(jīng)分析辨別，直憑感覺。而經(jīng)銷商這個(gè)“舟”大多也是來者不拒，有收益最好，不虧本就行，最多是河心卸貨，缺乏對(duì)下一批貨的野心。因此雙方的選擇需要通過閱歷做基本的評(píng)判，性命攸關(guān)的事情需要多些細(xì)致的惦量。
三、如何行“舟”
雇好“舟”之后，是否可以高枕無憂？大多數(shù)廠家認(rèn)為已經(jīng)答應(yīng)給“錢”了，運(yùn)“貨”到對(duì)岸就是“舟”老板的事了，也就是大多數(shù)廠家想不明白的地方，我這么好的產(chǎn)品為什么就是到你這賣不出去呢，這往往是在行“舟”過程中忽略了“同舟共濟(jì)”。行“舟”需要朝著預(yù)定的目標(biāo)，快捷有效地到達(dá)，那么怎樣才能實(shí)現(xiàn)雙方預(yù)想的狀態(tài)？
協(xié)助掌握好“舟”的方向，廠家的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃因雙方立場(chǎng)的不同，經(jīng)銷商的執(zhí)行之中容易產(chǎn)生偏差，廠家希望產(chǎn)品快捷有效地到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，而經(jīng)銷商是希望從廠家的產(chǎn)品上獲得收益，關(guān)注的目標(biāo)不一致，因此需要將“舟”老板的注意力轉(zhuǎn)向?qū)Π兜氖袌?chǎng)，時(shí)時(shí)提攜，根據(jù)當(dāng)時(shí)的水環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況、“舟”老板的行“舟”策略及“舟”在當(dāng)?shù)厮幍氖袌?chǎng)位置，進(jìn)行一番的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方達(dá)成共識(shí)后，才開始運(yùn)作市場(chǎng)，駛向?qū)Π�。而在�?shí)際操作當(dāng)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些廠家是站在岸邊指揮，或站在“舟”頭指揮，要“舟”老板怎么行駛，“將在外，君令有所不從”。
為了更快的到達(dá)對(duì)岸，還需要幫忙“舟”老板劃槳，幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，這樣共同協(xié)作才能更好的推舟前行，目前大多數(shù)廠家都會(huì)幫忙劃槳，也很積極費(fèi)力，但在實(shí)際當(dāng)中收到良好效果的卻并非比比皆是，何也？
動(dòng)作不協(xié)調(diào)，快慢不相宜，同時(shí)注意力可能會(huì)散失，往往忘記了是要過河作市場(chǎng)，卻將整個(gè)心思去掂量誰(shuí)花力氣大小的比較，斜眼盯著對(duì)方有沒使勁，經(jīng)銷商看廠家是否有豐富多樣的優(yōu)惠政策:如完善的退換貨保障、低扣率供貨、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等，這些措施會(huì)降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在一定程度上增大利潤(rùn)空間；是否有大力的營(yíng)銷支持，如促銷、廣告的支持。在產(chǎn)品上市之前和銷售中，廠家有沒提供電視、報(bào)刊等媒介廣告的支持，為產(chǎn)品造勢(shì)，提高產(chǎn)品的影響力和知名度。而廠家則看經(jīng)銷商是否提高產(chǎn)品鋪貨率，是否進(jìn)行終端建設(shè)和是否充分發(fā)揮它的有效作用，終端是否銷售自己的產(chǎn)品，在終端陳列中是否占據(jù)最有利的位置等等，左看右看，忘記了劃“舟”去對(duì)岸，等到被市場(chǎng)的水沖得天昏地暗，方想起要攜手奮進(jìn)。
攜手奮進(jìn)了，有時(shí)卻溝通不暢，在無形中迷失方向，“舟”在拐彎時(shí)，有時(shí)需要一邊的廠家多花點(diǎn)氣力，另一邊的經(jīng)銷商享受下，可在操作中卻恰恰相反，經(jīng)銷商發(fā)力，廠家歇息，只能落個(gè)事得其反。如此若協(xié)調(diào)不到位，能相互理解自然好，相互埋怨事情就不小了，如進(jìn)了旋渦，覆舟人貨全無。因此廠商合作中，僅僅真誠(chéng)合作還是不夠的，需要將真誠(chéng)轉(zhuǎn)換為有效執(zhí)行，最后才能快捷有效到達(dá)。
當(dāng)看到“舟”老板行“舟”不是很老道或者跟不上步伐，則需有策略的對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和思維的指導(dǎo)，提升員工的素質(zhì)和工作效率，讓經(jīng)銷商了解廠家的發(fā)展思路，雙方形成共識(shí)；當(dāng)行“舟”累了的時(shí)候，相互扶持，市場(chǎng)的變化，產(chǎn)品行銷能力遲早有疲軟的一天，“舟”老板的氣力用完的一刻，雙方要得到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，廠家要不斷提升自身品牌價(jià)值和研發(fā)新的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，加快新陳代謝；經(jīng)銷商放低“一賠本，買賣就不干”的姿態(tài)，只有經(jīng)銷商賺到錢，企業(yè)才能將產(chǎn)品運(yùn)送到市場(chǎng)賺到錢，廠商共生共存，上下波動(dòng)有個(gè)度，達(dá)到一種心理的平衡。
四、下“舟”再見
貨運(yùn)送到對(duì)岸，講求回報(bào)了，“舟”老板獲得收益是一個(gè)必然的，但能不能得到，或者雙方都滿意又是一個(gè)難題。從廠家的角度，如果經(jīng)銷商做的好，行“舟”過程中奮力又能很好的掌握方向，可能樂意多給優(yōu)惠，或者說下次仍雇你的“舟”；從經(jīng)銷商的角度，若廠家支持得力，少給點(diǎn)沒關(guān)系，下次來可以先上“舟”；倘若雙方的感覺不是那么良好，下次再也不上你的“舟”，我的“舟”再也不也你上，不歡而散，還順便發(fā)泄于同行，關(guān)系僵硬難以調(diào)和。
在自己未做總希望別人先去是做，只能走向滅亡；自己想動(dòng)手號(hào)召別人一起奮斗，則坦途一片，經(jīng)銷商愿聽廠家的話實(shí)際是看在能有錢的份上，能助他賺錢，他惟命是從；不能讓他賺錢，看你先前情感投資如何，后續(xù)是否有希望，它者則避之不及。因此廠家應(yīng)該把的提升自身的品牌價(jià)值和知名度作為重點(diǎn)工作，多點(diǎn)適宜的助力，只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望，為提高客戶忠誠(chéng)度的唯一途徑。
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